几天来，全国降温，天气骤冷，但地产行业似乎早就进入了寒冬。纵观今年的哈尔滨房地产市场，部分开发商销售业绩并不尽如人意，面对年底银行还贷、工程款结算以及持续拿地的资金压力……开发商们感到了阵阵寒意。然而二手房经纪公司却乘淡市“咸鱼翻身”——今年整体的销售业绩较去年大增，一些二手房中介公司更是独辟蹊径，开展了诸如一二手联动、新盘包销等新营销活动，赚得盆满钵盈。一些大型中介公司手上拥有过亿现金，而一些二手房经纪公司更是积极拓展新业务，将发展触角延伸到了房地产开发领域、金融信贷领域，同时更将上市作为未来企业的发展目标……

大浪淘沙式的阵痛

“以前，二手房中介公司根本没放在我们眼里，现在我们得求着他们跟我们合作，都是为了卖房子啊。”一位利民开发区南京路的开发商无奈地说。

实际上，二手房中介公司能有今天的成绩可以说是“咸鱼翻身”。以前，哈尔滨成立较早、规模较大的二手房经纪公司只有十几家，更多的是“一人、一桌、一部电话”支撑着的小中介。几年来，哈尔滨从事二手房业务的经纪公司超过千家，但由于缺乏有效监管，经营能力良莠不齐，行业发展不成气候。随着房地产市场的浮浮沉沉，很多不堪一击的小中介纷纷退出市场。

随着“限购令”的持续发酵，哈尔滨的21世纪房地产经纪公司、好旺角房地产经纪公司等中等规模的中介都已“关门大吉”，这些中介公司一般都有10家左右的门店，由于房屋交易量严重不足，而其又要面对大额房费、广告费、人员工资等压力，导致入不敷出，只能偃旗息鼓，提前关门。对于一些更小的中介公司来讲，更是难以维系。尤其是去年第四季度，简直是哈市二手房市场的“冰冻期”，销售量同比上一年下降六成。

楼市调控带来“翻身”良机

如今，经过最初阶段的市场拼杀，坚持生存下来的大中型二手房中介公司瓜分了大部分市场。其中骄阳、好家庭、壹彤、佰强等大型二手房中介公司发展较快。这些公司少则有40家，多则达近百家门店，员工也从400多人到1800多人，其规模可见一斑。今年的二手房中介为了困境中求生，开始寻找新的经营模式。这些二手房中介加强一二手联动，希望分羹新房市场，增加公司赢利点。

对于“钱紧”的开发商而言，现在追求的就是“卖房才是硬道理”，开发商开始实质性打折降价促销。在松北、利民等地区出现了一二手房倒挂现象，二手房买家转向一手房市场，二手房中介也及时调整风向标猛攻新房业务。纵观今年，哈尔滨的二手房中介公司新房业务比重出现了快速提升态势，部分中介公司新房业务上升至两至三成左右。

另外，今年哈尔滨一些二手房中介公司还推出了代理销售“尾盘”业务，最多接房上百套之多。据了解，过去也有二手房中介公司代卖楼盘的“顶账房”，但一般都只有几套或十几套，像这种上百套批量销售“尾房”的现象，在哈市还是首次出现。目前已有好家庭、壹彤、顺达、温氏等多家中介公司加强了此方面业务，且一手房业务增长迅速。

顺达二手房中介公司总经理丁泽滨告诉记者，顺达二手房中介公司以前也代理过新盘，但二手房市场火爆时，根本没有精力发展新房业务。而现在二手房市场相对低迷，需要多渠道来增加企业利润。目前，一手房业务已占到顺达地产总营业额的30%，这一比重仍在增长。

与此同时，新房的热销也带动二手房市场销售迅速回升，二手房成交额环比不断攀升，一些大型二手房经纪公司月销售额近亿元。一些房产经纪人不禁有喜极而泣的冲动，称“寒冬终于熬过去了”。近年来，随着楼市大环境的兴衰起伏，哈尔滨二手房市场也经历着如大浪淘沙一般的反复“洗牌”，整个行业不断规范、升级，逐渐步入健康发展的良性轨道，其一对一、点对点的销售模式，精准实用的销售渠道，都成为淡市中的“最有力武器”。

稳守传统业务 寻求新领域突破

“市场好转时，谁下手快，谁就会迅速占领新市场。”哈尔滨世联房地产经纪公司经理李玉说，去年，很多经纪公司都迅速布店，扩张比较快，但由于受到房地产政策调控的影响，往往二手房中介关门的速度也比较快，之后很多家在经营的过程中都比较慎重，尤其一些大的二手房经纪公司都开始缩小阵地，提高单店的人员素质、服务质量等，注重内部的管理与增效。他们公司从去年开始就在西安、长春等地陆续开了多家二手房中介门店。

据壹彤房地产经纪公司闽江分公司的总经理杨鸿梅介绍，他们今年的二手房销售情况比较理想，以他们单店来计算，每月的成交额在500万元左右，目前壹彤公司共有70家店左右，销售旺季的营业额接近2亿元。目前他们公司已有新的发展战略，不但在二手房中介方面扩宽发展，同时已在佳木斯地区拿了地，未来他们也将加入到地产开发的行列之中。同时，他们利用公司的资源优势开办了私募基金等业务。

据了解，目前骄阳二手房中介公司有着充分的现金流，自有资金超亿元。目前该公司正在寻求一些实力较强的开发公司，寻求进行深度合作，未来在保持和稳固传统业务的基础上，进行销售和盈利模式的创新，同时将进军地产开发领域。

全新发展模式急需练好内功

一位业内人士称，掌握大量购房信息是二手房经纪公司具备的最大优势，未来发展或将在这方面做文章。哈市骄阳地产挺进新楼盘营销，一天卖出500套新房的“奇迹”，标志着哈尔滨二手房经纪公司在房地产这条产业链上向前跨了一步，不再是附属于新盘的“边缘市场”，而是因掌握大量终端有效需求信息成为新房营销产业链上的重要一环。

从全国发展形势来看，二手房经纪公司这种靠“终端市场信息制胜”的方式是各地二手房市场未来的发展趋势，是二手房市场发展的新领域。目前的市场，有购房资格和能力的客户才是稀缺资源，谁能精准掌握这些信息，谁就能占据主动。

记者在采访中了解到，冰城不少中介公司仍在积极拓展新盘代理业务，但由于缺乏长远规划，业务拓展相对缓慢，同时由于这些公司缺乏有效的管理机制和商业拓展模式，公司的发展仅仅停留在不断增开新门店方面。目前，哈尔滨的二手房经纪公司相对于北京链家这样的大型企业集团有着较大差距，急需突破发展瓶颈，扎实练好内功，包括企业的管理模式、新业务拓展、企业基础的夯实、人才的管理以及与大型中介集团的合作和学习等都需要积极推进。