杭州哪里的二手房卖得最好？在传统的榜单中，翠苑、大关、朝晖、采荷等知名老小区总是排在前几名的常客。可今年，这些传统二手房集中地，正逐渐从热门成交榜单中消失，取而代之的是各个板块内交付没几年的次新房。杭州某地产中介一份6月份二手房成交排行榜显示，前18名大部分都是下沙、滨江一带的次新小区。

李亮是我爱我家的经纪人，专门负责滨江区域，辖区范围内有不少次新盘，今年上半年，门店业绩节节攀升，几乎每个经纪人每个月都能有两三套房源成交。他发现，门店接待的外地房东越来越多，半年来，外地房东占比从30%飙升至80%。

“帮外地房东卖房，比本地房东复杂多了，这其中的故事可不简单。”李亮说。记者 岳雁 季韬

购房者自己开车到外地找房东谈判

和外地房东谈卖房，不只考验中介的沟通能力，更是体现购房者对购房的决心。

7月17日，张先生在李亮处看中了铂金时代的房子，一听说房东在宁波，张先生立刻提出，自己开车带着中介去宁波找房东。

“我之前看中的房源，房东也是外地的。谈的时候一直靠中介帮忙传达，结果足足花了一个月，房子最后还是没买成。”在张先生看来，中介帮着谈价的时候，谈判技巧不好，砍价本事也不够，无法打动房东，“我是做生意的，我觉得买房卖房，还是要房客和房东面对面谈，才能显示出诚意。”

所以再次看中外地房东的房源后，张先生干脆开车，带着中介赶往宁波和房东面谈。在和房东初步达成一致后，张先生直接掏出了一只pos机，当着房东的面，现场刷卡，将保证金转账给了房东。“这我是特地去银行办理的机子，就是为了显示我买房的诚意。”张先生说。

事实证明，张先生的诚意让房东非常满意，不仅爽快地签订了卖房合同，还主动交了双税。

“和外地房东谈一笔生意，就要往房东处跑三趟。”李亮说，房客交保证金后，带着初期协议跑一次，让房东签字。等房款入账后，再跑一次签订正式合同。最后过户的时候，中介还得跑一次。

“原来房客缴纳的保证金不得超过5万元。现在的保证金要5万-10万元之间。”李亮说，现在一些次新盘的房东，很大一部分都是外地客，这样也增加了很多卖房期间的不确定性。

交了保证金 房东才会赶到杭州谈价

位于滨江的水晶城，由于地理位置不错，价格合适，开盘时吸引了不少外地购房者。从去年开始，该盘的二手房成交量逐步上升。

林小姐在去年年底看中了水晶城的房子，从看房到议价，都只有中介李亮陪着。

“房子我很满意，我想和房东面谈下。”林小姐第一次提出想见见房东。

“房东住得离杭州有点远，不方便过来。如果你真的想买，我们再通知房东。”李亮显得有些为难。

“我是真心想买这套房，让房东来一趟吧。”林小姐再三保证。

李亮想了想，拿出了一份保证书，“要不你先签名，交点保证金？”

李亮解释道，“现在有些购房者明明还没确定买房，但是部分中介为了抓住客人，会和房东谎称房客非常有诚意，“有个房东空跑了3次，后来就轻易不来了。所以我们才弄出一个保证书和保证金，只有看到这两样东西，房东才愿意跑一趟。”

林小姐大致看了下保证书，大意为“林小姐是诚心买房，并愿意缴纳5万元保证金”。林小姐考虑了下，最后签字并且交了钱。李亮立刻将缴纳单和保证书传真给房东。10多分钟后，房东来电话说明天到。

“来一趟太麻烦了，之前被忽悠来了好几次，现在没有保证金，我都直接不理会。”房东是个台州人，面对讲价的林小姐，非常爽快地将房价降了5万元，并签完了购房协议，“都来了，当然想一次性把事情做好。降点就降点。”

李亮说，2、3月时，二手房成交量节节攀升，有时候一套房好几对购房者有兴趣，外地房东会干脆在杭州开个房间住下，然后逐一和房客面谈。

三个月去了9趟温州找房东签字

东方郡一直是滨江次新二手房中的热门楼盘。李亮卖出的次新二手房，80%属于东方郡。

“东方郡的房东大部分是温州人。”李亮说，最早帮外地房东卖房，都是房东亲自跑到杭州来和房客谈。可从今年3月份开始，二手房成交量一直往上涨，房东们也越来越“大牌”，都不愿意来回奔波，所以现在都是由房产中介公司的经纪人前往房东所在地帮忙签约。

“上半年生意最好的时候，3个月，我跑了9趟温州。”不过对于李亮来说，在去温州的路上，是最担惊受怕的“变动期”。

“房东并不只在我们店里挂房源。有时候，在我赶往房东处的时候，别的中介就会打电话给房东，临时把房价往上抬几万元，等我到了房东家，房东就会改主意不愿意卖了。”李亮说，这样的“变动期”几乎所有经纪人都经历过。

现在出门，每个经纪人身上都要备两个移动电源，一路上采取“短信密集轰炸法”，用来表示自己买房诚意，也可以避免房东临时改主意。

6月中旬，李亮第3次赶往瑞安，早上7点出发时给房东发了一条短信，买到车票后再次发短信通知房东。“9点多上火车后，每隔15分钟短信房东一次。每经过一个站点，再发一次短信。从杭州到温州，动车要近5个小时，下午1点我到达房东所在地，其间我一共发了26条短信。”李亮说，就这样密集轰炸，等他见到房东，房东还是改主意不卖了。

“房东说，朋友最近也卖了一套东方郡的房子，比他的价格高3万元，他觉得自己的价格低了。”李亮来不及喝口水，就开始了和房东的议价拉锯战，直到下午4点，房东终于松口，同意用原价卖房。“等房东在合同上签名，我立马买票回杭州，得赶快找房客签了名，落实了才放心。”晚上9点，李亮回到杭州时，才想起一天都没吃过东西。

次新房成为二手房成交大户

杭州知名的中介公司每个月都会排出成交热门小区排行，翠苑、采荷等老小区几乎每次都会出现在前十名之中，不管楼市怎么变化，这些老小区一直都是二手房市场成交的宠儿。

可从今年6月份开始，这些老小区开始失宠了。据华邦地产监测的数据显示，6月份二手房成交排行榜中，前18名全部都是次新小区，包括大家比较熟悉的世茂江滨花园、保利东湾、东方郡、金地自在城、文鼎苑、海天城、彩虹城等，传统的翠苑、采荷等小区完全不见踪影。

杭州另外一家大型房产中介我爱我家的数据，与华邦类似。我爱我家提供的数据显示，今年1至6月份，热门小区排行前10中，仅有翠苑入选，其余全部为次新房小区。以卖得最好的东方郡为例，在1-6月份成交排行榜中，东方郡凭借176套的成交套数排名首位。

在快房网房灵灵专家大老哥看来，老小区退出二手房成交榜单，次新房成为成交主力，是一个必然的过程。“像朝晖、翠苑、采荷这批老小区，曾经成交量最大，但是随着众多新楼盘的推出，老小区的弊端也一一显现，房子老、户型差、停车矛盾集中。对很多需要换房的人来说，去周边板块换一套面积更大、户型更好、房子更新、舒适度更好、停车位充裕的房子，是个不错的选择。此外，像下沙、滨江一带的次新房，价格比市中心便宜，而且有地铁直达，比自己开车上班更省时省力，自然成了不少年轻人的首选。另一方面，学区房一直是老小区的优势，但是现在新楼盘也越来越注重学区配套，不少开发商引进名校，对购房者来说也有很大的吸引力，不用再为了一套市中心的学区房抢破头。”