6月22日，长春经开区一临街房产中介虽大门敞开，却无一位顾客 记者 刘阳 摄

和国内许多大中城市情况类似，长春那些靠二手房活命的房产中介商，年初至今的苦日子还在熬。

在行情和市场交投活跃的年份里，不论规模大小、员工多少，中介商们都活得很滋润，因为赚钱不愁，个个盆满钵满。然而今年，外部需求锐减，市场风险和潜规则愈演愈烈，让这个行业寒冷异常。

业绩大幅下滑，经营异常艰难，开门与关门也许就在一瞬间。

房产中介商缘何在挣扎中度日？这样的日子还要过多久？行业的未来在哪里？

新手经纪人

踌躇满志忙半年只成交一单半

6月18日下午5时30分，雨时停时下，在长春市民丰大街附近一房产中介店面内，本来半个小时前就可以回家的张旭(化名)，依旧坐在办公桌前，眉头紧锁地盯着电脑屏幕，在中介统一定制的“网络端口”系统上，重新整理最新的房源信息。

他说，一个端口，付费后每天可以刷新120次，说得通俗点，这样做是为了争取掌握更多的房源信息，不奢求别的，客户能接个电话就行，线下行情太差了，加班加点地“刷新”就是赌个几率。

年初，高中学历的张旭从东环城路一家4S店辞职，来到了这家连锁中介，当上房产经纪人。

初到单位时，领导和同事都在私下问这位27岁的小伙子：放着每个月5000元体面的汽车销售员不做，来这个不熟悉的行业重新开始，图个啥？张旭直言不讳：“我听说这个行业只要肯吃苦就能赚大钱。”

“我原先的单位在西环城路，家在东环城路，上班太远了，房子是贷款买的，期限30年，月还款1520元。媳妇没上班，在家照看2岁的孩子，全家经济开销都是自己担着。”他告诉记者，过去在4S店上班，活动一个接一个，虽然不用风吹日晒，也能有份稳定的收入，但薪金想大幅提高很难，对于一个男人来说，不能光看眼前。

按照中介公司规定，新人入职，要经历1~3个月不等实习期。但因过去从事汽车销售工作，张旭凭经验认为，所有工作都可以触类旁通，经过简单的岗前培训后，提前和领导申请入职卖房。付出就会有回报，他坚信这一点。

入职后几个月，张旭拼了命地工作，拿着公司提供和自己跑盘获得的近200套房源，想尽一切办法，迫切渴望开单。

这样做的原因有两个：一是中介公司无底薪，薪酬来源主要靠买方购房成功时，所获提成；二是为了经纪人业务和晋升考核，对于新人而言，早点开单能获得公司的青睐。但踌躇满志的他没想到，等来这一单的时候，已是3月份。

“太难了，谈了多少轮，终于开单了，一共一套半，自己卖了一套，有半套是和同事合卖的，提成一共赚了9000元。”他坦言，当时拿到这笔收入，兴奋了好久，总算看到钱了，辛苦没有白费，对未来更是信心满满。

可是，接下来的日子，“继续开单”似乎成了不可能完成的任务。“目前为止，我联系的客户有70多个，其中意向客户只有20个，需要不定时回访，前期客户还都能耐心接电话，到了后来，不是拒接，就是设为骚扰号码，干脆打不通。还有两三个人虽然接听，但直接告知，自己就想捡便宜，啥时候房子大跌了再联系。”张旭称，从那以后，一个单子都没有成交，为了赚点零花钱，只能靠代办件、租赁看房赚点小钱，这些收入，养活自己都难，就别说养家了。

他说，这还只是一部分，还有同行不时打来的“探子”电话，也理解，大家日子都不好过。还有的同行欺骗买家，卑劣营销，不道德地抢客源，这一切让外界对中介的印象越来越差。再赶上大环境不好，看跌的购房者持币观望越来越多。这些因素凑在一起，想赚钱真是太难了。

张旭有些感慨，这半年，他常常夜里睡不着，望着熟睡的妻儿，在心里默默给自己鼓劲儿，平时顶着烈日跑盘看盘，舍不得打车，走路、挤公交都不算什么，被客户冷冷拒绝甚至骂一顿也不算什么，只要这个行业还有奔头，辛苦就都不算什么，但他越来越不确定，结果到底会是什么。

资深经纪人

房子太不好卖要等待更要忍耐

与张旭的初来乍到相比，在这个圈子里摸爬滚打4年的周宏(化名)，虽然才28岁，但对卖房子那些事，早已驾轻就熟。

手里掐着二手房源1000余套，在过去的两年里，她月均成交1套，平均月收入1万~2万。现如今，同样感受到了前所未有的压力。

“在我的印象中，只有前些年限购、限贷一段时间，房价不明朗，市场才出现过一些波动，此后都好了起来，唯独今年，房子真心不好卖，就算能出手拖的时间也很长。”她说，这是入行以来最冷的市场，房源不缺，银行也有钱，贷款不是问题，房价并没有太大波动，但就是不好卖。造成这种局面，根源上讲，有外部的原因，经济下滑需求减弱；也有内部原因，行业自身恶性循环，潜规则众多，到嘴的饭也吃不上。

据周宏回忆，往年五六月份买方市场存在传统需求，每年中介都会下达“抢收”命令，经纪人在这期间通常格外忙碌，但这些在今年的市场都没出现。

“这个圈子里，已经有坚持不住的了，很多新人因为赚不到钱，跳出去另谋职业，其实也可以理解，不论是否有底薪，想赚得多，都要靠业绩支撑，就是得有成交，可现实是市场太冷，好几个月没有一单的中介也大有人在。”她表示，刚入行新人所遭遇的一切，经验丰富的经纪人同样也能遇到，唯一还算有点优势的，就是房源资源相对充裕一些，“不挑食，多大面积都涉猎，小户型、大户型，市场需求什么就研究什么，看啥人说啥话，博得客户信任，最重要的还要有耐心。”

在谈到对未来市场看法时，周宏说，一边吆喝一边等待，按照自己的判断，市场远没有饱和，需求是客观存在的，最重要的就是忍耐，“金九银十”的时候或许就是一个拐点。

走访中介

僵持的市场“干赔”的“东家”

新老经纪人正遭遇严酷的寒冬，“东家”中介也不可幸免沦为重灾区。

大经路一家40多平方米的中介，门半遮半掩，展板上贴满了房源信息。店里两名男子，一人在电脑前昏昏欲睡，一人戴着耳麦在聚精会神地看世界杯。

“经纪人都出去了，来店里登记和看房的都不多，偶尔有办代办件、租赁房屋的，生意很少，要不哪有时间看球？”当记者欲了解年初至今的生意状况时，自称姓张的男子摇着头吐了个烟圈说：“买方卖方都在僵持，经纪人根本卖不动房子，现在就是干赔。”

问题出在哪？记者追问。“别问了，没心情。”对方说。

显而易见，门市冷清，登门者甚少，正是当前中介市场的真实写照。记者在随后对大经路、北安路、民丰大街、繁荣路、重庆路附近17家中介走访中发现，大部分冷清异常，少量店面稍有人气，但都是看房咨询，意向居多。从现场负责人反馈的信息看，日子过得并不轻松，也考虑还要不要继续坚持。周边也有部分中介，甚至以“房租到期为名”关门大吉。

一位不愿透露姓名的负责人给记者算了一笔账，在刚刚过去的5月份，5家连锁店中仅一家有少量成交，其余店面全交白卷，而去年这时候，是能够赚钱的。

她给记者算了一笔账，每个月所有店面的日常运营费用开销，是固定的8万元。一个店刚好维持平衡，其余全部亏钱，综合来看就是“干赔”。

大佬忧虑

不想招儿治内患大家一起玩完

这半年来急转直下又不见好转的市场，让行业大佬们如坐针毡，而行业遭遇的困境，外围因素只是一方面，行业内部的问题似乎更值得关注。

16日，在长春海航长白山宾馆8楼的会议室内，以往对开会并不十分感冒，眼下却火速从省内四面八方赶来的房产中介大佬们，会前没有过多的寒暄，却严肃地直奔主题，研究“怎么办”。

在座的不乏置晟房产、协力地产、旺居房产等在二手房领域称得上是“大佬”级别的房产中介负责人。眼下的行情和所面对的问题，他们清楚已经十分严峻，而且迫在眉睫。

主办方现场发放的一组调查问卷显示，成交量暴跌、经营下滑，是绝大多数大佬的共识。而在谈及原因时，和所有行业一样，经济下行带来的影响是最直观的。此外，看跌说、崩盘论等不利观点，也加剧了市场观望情绪。

5月份70个大中城市住宅销售价格数据显示，长春二手住宅价格环比下降0.1%。

对于外围不利的环境因素，大佬们表示能够正视和积极面对，而现场探讨更多的，反倒是行业内部存在的一些亟须解决的问题。点别人的房子，煮自己的鸡蛋……大佬们引经据典查找原因，目的就是一个———再不想办法就完了。

“同行之间的互助与联系太少，彼此封闭，没有机会分享和交流，就更不要说什么行业协作了；个别公司相互排挤、挖墙脚，使用计谋为了成交不择手段，甚至相互攻击和诽谤。”吉林省置晟房地产经纪有限公司王义全表示，整个行业没有统一的标准、规范、流程，没有统一制式的文本合同，法律文书不健全，行业准入门槛低等，都成了目前这个行业的顽疾。

长春市旺居房地产代理有限公司总经理刘士勇认为，长春目前中介的现状，就是十八路诸侯，独霸一方，各立山头，没有统一的规矩和标准，心都不齐，怎么能“共赢”？

记者调查梳理发现，目前长春市房产中介行业存在的问题包括：佣金恶性竞争、同行互相诋毁、违背道德外挖人才、不诚信经营败坏整个行业名誉、缺乏统一的“协作”标准。

所谓佣金，是指购房者通过中介交易成功，买房人需支付总房款2%的中介费，这是中介和经纪人的主要经济来源。无底薪经纪人每成交一单可获得2%中50%~60%的提成收入，有底薪经纪人也可获得10%~60%不等浮动佣金，剩余为中介老板所得。

而由于房源信息大多被共享，经纪人在了解到购房者认可佣金后，表示会提供同样条件的二手房，且佣金更低。1.5%、1%、0.8%，有的要3000元就行，即将成交的客户，就这样被同行撬走。而长此以往，本来就有限的佣金越压越低。事实上，整个行业都是受害者。

此外，同行探路冒充购房者，低于市场价出价，赢得主动；高薪许诺经纪人，私下成批挖墙脚，造成一些中介无人可用，瞬间销量下滑；还有的中介，没有职业道德，虚假承诺购房者，而所提供的房源与需求相距甚远，让整个行业背黑锅。

各种乱象和潜规则令行业举步维艰，在本次座谈会上，参会嘉宾纷纷表达了建立协会联盟、抱团自救的意愿。

“外敌”在岸

要差异化变局

防范“灭顶之灾”

记者在调查过程中得知，目前国内的大型连锁中介已有开进我省的意愿，他们的制度规范，人员队伍稳定。这让陷入困境中的本地中介，更是忧心忡忡。

部分业内人士直言：“如果大连锁进军本地，就现在这种局面，那就是灭顶之灾。”

据长春市住房保障和房地产管理局统计，目前长春市备案房屋经纪人资质的二手房中介公司232家，而未备案的中介公司数量更多。

“长春房产中介不够强壮，此时抱团取暖、抵御风险、规范行业内部存在的问题，是非常有必要的。”长春房地产业协会常务副会长盛学永如是说。

瞬息万变的市场，房产中介今后的路该咋走？清华大学经管学院金融系副教授张陶伟认为，在一个节点上，中介出现问题，究其原因，就是源于门槛过低、市场不规范、同质化严重，缺乏核心竞争力，在外部风险来临时，防御能力弱点就暴露出来。

“美国的二手房中介产业，仅经纪人就有220万，也不是人人都能卖出房子的，也存在竞争，但人家市场却很规范，经纪人和商家都有钱赚，原因就在于市场已经良性循环。”张陶伟表示，未来二手房市场还是存在发展空间，但中介机构由于前期发展水平差异过大，自然淘汰是不可避免的，要想避免出局的尴尬，就要在差异化上下功夫。

差异化是什么？根据国外经验和国内现有条件，细化市场，培养一支过硬的营销团队，征战一手房市场，将是突围关键拐点。而从时间上看，促进中介市场的规范和寻找新盈利点，需要同步启动，后者对于打破眼下僵局，更为现实。

据《2013-2017年中国房地产中介服务行业深度调研与投资战略规划报告》分析，我国房地产中介服务行业产生时间不长，作为一个新生的行业，未来发展潜力巨大。

《报告》认为，我国的房地产开发商的运行模式是从获取土地、开发建设、销售，再到物业管理一体化经营。但随着行业竞争的加剧，这种自产自销的模式将很难适应市场发展的需要，分工细化、服务外包将是必然趋势。根据发达国家房地产市场发展的规律，开发与销售的分离，已成为检验房地产市场是否成熟的标志。

另外，国内大多城市由房地产中介代理销售的商品房面积仅占总面积的50%左右。而国外成熟市场，如美国，约85%的物业交易是通过中介机构完成的，因此国内房地产代理机构的发展空间巨大。

记者在采访中得知，目前长春已有部分大型中介新增了专业的培训部门，系统化提升经纪人素质。另外，在新增业务板块，像售楼员一样现场销售新房并代理一手房源，已有中介率先试水。