中山一手商品房上演价格促销战，热力之大甚至波及到原本已经市场份额偏小的二手市场。根据中山市国土局公布的房地产数据中，2014年1- 5月份的二手房备案套数只有1月份超过2000套，而且总体套数叠加后同比去年还下降17 .5%。二手住宅备案的成绩更是缩水———5月份只备案了1208套。

价格方面对比一手房更是“惨不忍睹”：2014年1-5月份的二手房累积备案价格只有2949元/平方米，5月份则勉强超过了3字头，1-4月份的成交价均低于3字头。“国土局公布的二手房价格不具备参考意义”，中山满堂红总经理助理陈晓华认为。

那么，我们再看看满堂红的数据：2014年1- 5月份的二手商品房整体成交套数同比去年同期1-5月总和下降了29%，成交均价也下降了8%，而成交面积则下降5%。目前，城区及泛城区周边的二手房单价约为5218元/平方米。而在成交面积上，就如同一手楼盘一样：刚需客户占的比重更多，60平方米以下及60-90平方米的客户超过了87%。

“市场环境不好，难做。”成为了记者在访问二手中介的一句口头禅。有业内人士向记者表示，目前二手中介已经在不务正业，加快一二手联动的市场探索，大房企与二手中介的联动也在逐步加强，以往被一手市场忽视的二手客户也被楼盘们所青睐。“上周卖了5000万，仅仅是我们公司的业绩”，家家顺从业的徐先生就表示，在与雅居乐合作的剑桥郡里，就带来了不少的业绩。

这似乎成为了各大二手中介行的共识，甚至有做二手中介出身的代理商，迫于二手行业转淡，也不得不挥刀自砍，把亏损的二手门店关停。而记者了解到，部分泛城区、镇区的二手门店已经陆续涌现关店潮，尤其是以盘大盘多、竞争激烈的火炬开发区为重灾区。

二手市场要自救，为了留人，为了开单，二手中介的店长想出了各种方式，送西瓜送SPA送会所券，比起去年“吃辣椒”要温情得多。

本期黄金楼市将带你走入中山二手楼市的生存前线，期望给你一个别样的置业参考。

业界声音

中山市满堂红总经理助理陈晓华：二手业务与非二手要“两条腿走路”

目前必须承认的是，二手市场因为一手市场的冲击面临着业绩下滑，这应该是整个二手圈内公认的。最近我我们整体的业绩情况有小幅下滑，相对来说已经算同行中较好了，部分小型中介估计情况更糟糕。毕竟一手的促销实在太多，二手相对一手还需要缴纳税费等等。价格倒没有监测到太大的波动，国土局的数据是不含税费的，参考意义不大。

我们为了规避目前的二手市场下滑，做出了一些努力。例如在一二手联动上，我们和雅居乐5盘、中海锦城及旗下的商铺、利和写字楼的招商等都有合作。而且，部分商家还让我们寻找铺址，再加上租赁业务上也有所发力，目前总体非二手业务已经高达近5成，这对比以前的2-3成是很难想象的。我们要实现两条腿走路，既抓一手的业务也不放弃二手，后者是我们立足的根本。

创二地产中山江门区域总经理龚存刚：操作好江门商业项目寻找新方向

说实在的，整个房地产的市场行情都不是很好，买家的观望情绪很浓厚，在一手房大规模频繁的降价促销下，二手房市场目前的成交当然不会好看。我预估整个公司业绩大概下滑20%-30%左右，有些同行更厉害。

目前也只能是练好内功，提高服务质量来取胜了。一二手联动已经是各个大型二手中介一定会做的，而且我们可能还走得更远些，在中山市以外寻找更多的合作机遇，毕竟中山的竞争太激烈了。现在我们在江门有一个商业项目，商业项目远比住宅要好操作些，这也是我们想走的一个方向吧。

中山家家顺地产总经理李功镇：有危才有机，可能考虑扩展规模

5月份的业绩与4月持平，在市场普遍降20%的情况下，也算是不错。价格方面估计没有太大的波动，最多不会超过10%的降幅。中山的市场一向很稳定，业主也暂时没有太多的恐慌心理。

虽然目前我们也与雅居乐、君华地产、甚至是坦洲的部分项目合作，一手盘源也有数十个，但是这更多是周期性合作，不会是公司以后主流的发展路线。而且目前小中介的业绩偏差，很有可能拉闸关店，对于买家来说他们会更倾向选择大品牌的二手中介店铺放盘，也免去了后续的麻烦。在这样的情况下，不排除我们会拓展新的区域开设新的门店。

门店之变

月支出6万以上，不达标关门大吉

记者发现，部分二手中介门店已经悄无声息地结束了手头上的门店，拉上大闸转让出去。例如原本是做二手业务起家的大地房地产，已在去年就把二手门店“科威国际不动产”全部关门，有知情人员透露，“所有门店每月大概亏20万以上，不赚钱还要靠一手倒贴钱，不如只做一手”。

这样的情况不是孤本。“凯茵新城一带的门店竞争激烈，最近又一城促销势头很猛，把二手的盘源都打压下去了，大家都冲着一手过去买了，二手生意难做。”某中介经理杨先生向记者透露，同一区域的门店只要一放盘就无人不晓，像家家顺在凯茵新城某门店的商铺业主就主动找他们放租。“这样的店我们手头有的就已经四五家了，估计未来市场更差的话，这样结业拉闸的门店更多。”

杨先生算了一笔账：不同的区域店租不同，一般店面大小在50-80平方米不等，租金在100-150元/平方米之间，一般仅每月店租租金就预计至少8000至1万元左右，而这只是小头。“大头的其实是人工，如果6个人都要1万底薪了，还有前期投入的各种电脑、复印机、桌椅等设备，还有装修成本，这些都是钱。”这样计算下来，每个月需要固定支出6万元———也就是说这个门店的销售毛利要超过6万元才保本。

中山满堂红总经理助理陈晓华也告诉记者，目前为了让门店力量更为集中，也方便统一管理，二手中介多采用了“关停营转”的策略。“对于部分店铺我们会有考核，假如商铺扣除成本后销售业绩不理想的话，就会选择暂时关停一个月来观察市场情况再开，也让二手人员轮转去其他业务更多门店，提高效率。”他表示，的确目前有些同行二手门店的业绩不算太理想，面临关店的可能。

一二手联动俨然成为生存法宝

为了能冲业绩，二手中介已经把触角伸到了多个领域，除了近几年新兴的一二手联动外，有些中介甚至自行代理一手楼盘，也有为开发商招商引资的，甚至也有为品牌商家寻找合适的铺址“赚点外快”的、从中山出走到江门的。“目前，非二手租售业务已经高达中山公司总体业绩的近一半的水平，这是最近几年较为罕见的，以前这样的业务大概仅占总体业绩的20%-30%，这才是正常水平。”陈晓华透露，目前满堂红已经发展为“两条腿走路”，在看到新兴市场的同时，也不会放弃二手市场的潜力。

一二手联动俨然成为了二手中介又一生存的法宝。小刘是满堂红的一个业务员，他告诉记者：就在中海锦城上次的开盘中，公司就已经助力开发商卖出了二三十套房子，其中基本都是二手客户直接转一手客而来的。“很简单，人们就是为了‘平靓正’，哪里便宜又好用他就买哪里，一二手的界限已经很模糊了。”他举了个例子：有个家住竹苑的阿姨，在买菜的时候路过登记，本想着是买东区30万-40万左右的电梯两房或小三房单位。但是这样的价格要不只能推荐老旧的低层楼梯房，要不就是只能推荐超过50万的电梯房。当“谈判”陷入僵局的时候，小刘试着推荐了石岐区的中海锦城。“说真的我心里没什么底气，想着东区房换成石岐房客户未必会接受。”不过出乎他意料的是，他们亲自开车接送这位阿姨去现场看房后，后者喜欢得甚至连忙碌的女儿还没有时间看房就迅速买下了房子。“便宜啊，40万多些，92平方米的小三房，不过想不到成交这么快。”小刘表示，目前只要二手房源没有符合购房者心水的房子，都往一手房那里推，这样就能开单了。

家家顺体育店的店长许先生也告诉记者，目前公司就已经代理了雅居乐剑桥郡、又一城等数十个项目，其中就在上周末，他们公司成交了5000万的业绩。

“不务正业”的还有很多。有知情人士告诉记者，二手中介已经开始为品牌连锁公司寻找铺址来赚取佣金：“连锁药店、民生银行这些公司越来越受到二手中介的青睐，因为结佣快，合作态度好，反观目前的一手情况，虽然个别开发商拖欠佣金的情况还是有的，最长有半年，一般是3个月。”

创二地产总经理龚存刚表示，除了一二手联动等业务外，公司已经把足迹延伸到江门。“中山的市场竞争激烈，大环境也不好，目前要在本地拓展也不现实，只能把目光放远些，像我们去年就曾代理过阳江一个服装城商业项目，今年在江门也有一个商业项目，这些项目‘好搞’，依托开发商的主动招商下成交也更容易。”

二手“众生相”

为开单“磨叽”两个月，掏钱请喝咖啡聊市场

大刘是满堂红在东区帝璟东方的一位销售，身为经理位置的他毫不忌讳目前市场的惨淡：受到一手市场的冲击，二手销售业务已经不好做了。“大环境就是这样，一手楼盘在降价促销，原本对二手楼盘有意向的购房者自然转向一手。”他坦言，自己所在的东区片区是中山高档住宅片区之一，一般到访客户以改善型为主，“起码得是四房，两房、三房已经是属于刚需向的。”

比起要天天“洗单”的业务员，大刘的队伍相对还是要轻松些。“该洗楼的小区我们早已洗了，目前只能是加强客服沟通这块，打打电话与客户聊天。”大刘也认为，炎热的夏天让人们停下了上门的步伐，到访率对比此前凉爽的天气也欠佳。他们甚至为开单一度把被忽视的租赁业务重新开辟。

就在这样的环境下，大刘自然不敢怠慢任何一个有购买意向的买家。不过，就像他所言，这些改善型的买家由于不愁没有房子住，所以在看房的时候也会比刚需客要谨慎不少，往往一旦不合心意就掉头去别家。“跑单的情况还好不太多，但有时为了留住客人，要有拖的心理准备，我碰到一个，最长时间差不多2个月吧。”

就在4月份，大刘店里来了一个买家，寻找东区附近合心意的大户型4房。“要求中层单位，低了不行，怕潮湿怕蚊子，高了也不行，老人家上下麻烦”，就是这样挑挑拣拣下，大刘陪了这个客户走访了好几个房源，最终这个买家把目光锁定在远洋城的一个组团里。

不过，放盘的业主给出的总价是125万，而买家只能接受115万左右，为此，大刘开展了漫长的“磨牙”期———先是打电话与业主沟通情况，再者就是想办法约业主出来“聊市场”。“业主未必很清晰目前的大市场环境，要告诉他情况，这样才有希望放松心理的价格线”，大刘如是认为，为此他甚至等业主一有空就私人掏腰包请喝咖啡，把市场的情况如实告知。或许业主也出于对市场后期的担忧，在2个月后就首肯到115万卖出，此时大刘才松了一口气。

天天“扫楼”变黑人，还要日日夺命追魂C A LL

“我要去扫楼，派传单派卡片，能不能再迟下才找我？”时值下午3点，某大型中介的业务员小武(化名)唯有叫记者把访问押后再押后。等到华灯初上，他还要打100多个电话———这在他眼中还算是一个小数字，最多的时候他要一天完成300多个电话的量。

扫楼，就是每天跑到那些已经成熟的小区，每一层、每一户都悄悄通过门口的缝隙塞进去一张介绍自己的卡片和公司统一的传单，让更多客户找他放盘。加上有时还要大热天带着买家看盘，半个月下来就能晒得一身黑，“有时甚至会红肿脱皮，真不是说笑，我们店除了店长没多少人会在店里待得久的。”

小武倒觉得扫楼不算什么，因为不会尴尬，不用直面对方狐疑的目光，也不会听到让自己沮丧的话语。但是，最近要打的百组电话，反而有点让他吃不消：用公司的固定电话打过去，有时直接被切掉，有时换来冰冷的拒绝语。“直接拒绝已经算是比较好的，有些时候是直接开骂，说我们为什么知道他的个人信息，要告我们什么的，说话很难听。”他无奈地说道，有时刚好打的电话与之前的重合，连对方都说认得自己了让不要再打过去，但是没办法，店长在边上看着，不能偷懒。

奖西瓜、奖S P A、奖会所券、拉横额，为的就是“正能量”

家家顺徐先生说，像网络上广为流传的“拉横额标语”其实是中介行业很正常的做法，有时还喊喊口号，为的是激发员工的“正能量”。

为了开单，除了原本已有的佣金奖励，有些甚至会额外在其基础上奖励100-300元不等的现金奖。甚至，为了让开单多的优秀业务员留下，有部分公司如满堂红就采用了“责任底薪制”———开单越多，底薪也跟着水涨船高。

为了让员工有归属感，一些原本不常在二手中介里看见的“温馨”做法也安插在各个环节中，以往“吃辣椒”这样的非人做法已经销声匿迹。“例如我们会按照时令奖励员工，最近只要开一单，就送大西瓜，员工也蛮高兴的。”陈晓华举例，像夏威夷水疗SP A券、各类会所券等小礼物能起到不错的鼓励士气的作用，成本也不会太高。创二地产龚存刚则表示，每季度除了会组织活动，还会把销售业绩靠前的员工组织成“精英汇”，免费送旅游。