自今年年初链家地产宣布开启经纪人元年后，链家相关负责人在其微信平台发布了关于“解读链家经纪人时代”的系列文章。与此同时，行业内其他几家同行相继对外发布新提佣模式。

链家所提出针对经纪人的高佣金模式，使其成为被关注和争论的焦点。在链家网CEO徐东华看来：“很多人不理解链家在做的事情，创造满意的经纪人，才能创造满意的客户。很多人觉得链家变革是为了竞争，但不得不说，我们真正的敌人是时代。”

“大公司”必死逻辑

中国房地产报：从去年下半年持续到今年年初的地产经纪行业经纪人之争，在行业内引起轰动，是否会对经纪人群体的流动造成影响？

徐东华：肯定会有，但在北京可能还不明显。即使链家调整完薪酬标准，北京的同业加入链家的也不会太多。以前链家要求学历都是统招大专以上，然后公司自己培养，但这个过程特别漫长，成本也很高。链家过去还坚持不用同业，原因就是很难去管理不同文化背景下的人，而现在用互联网的手段反倒可以去约束管理，经纪人的好评与差评都由客户来直接评，如果做不好，在平台上就无法获得资源。

中国房地产报：Q房网、房多多等在近期都宣布进军北京市场，你认为未来彼此之间的竞争是平台之争还是模式之争？

徐东华：现在很多事情都在变，一个微信就能把两个人联系在一起，很多信息通过朋友圈传播。在这个过程中，传统的组织结构就会被冲击，就不存在组织形式了。

其实，我们的敌人不是这几家同业公司，而是这个时代。当传统行业被赋予了新的互联网思维，就完全不一样了。

未来，“大公司”必死。比如说链家，如果不变革，可能很快，甚至两年时间就死掉了。包括其他一些大型中介公司。在当前的行业变革下，“大公司”要不就是往小了做，规模缩小到十分之一，要不就往更大了做，重新变革调整战略，就是这样两种极端的结果。如果不革新求变，年交易额千亿元的“大公司”很难生存。在我看来，包括链家在内，大经纪公司必须要往平台化走，当平台够强后才会有更多的人愿意加入。 

中国房地产报：你说如果不变革，两年后大的中介经纪行业的“大公司”必死，哪些因素会导致这一结果？

徐东华：主要是在成本和效率上。现在如果把成本和效率放在一块比较就会发现，经纪人已经变成了高成本。因为经纪人高流动，如果解决不了高流动问题，就会一直觉得经纪人是高成本。

虽然现在我们流动率也不低，但大概知道怎么去解决了。当经纪人的流动率变得越来越低、无效的流动变得越来越少，经纪人才不会成为导致“大公司”必死的高成本。

现在的多元化竞争，可能会引发行业内打价格战，但核心是消费者会不会受益。当大家的交易保障和效率都很高了，再去竞争，可能就是比谁的价格便宜。所以如果到价格战开打时，还没有把这些效率提升的话，又会怎样？我们不会主动去打价格战，但有些公司每天在喊佣金5折，像租赁业务肯定会被互联网颠覆。

这个变革时代并不是简单的善恶两分法，而是要思考商业规则。我们现在感觉好像自己看明白了，也许也没看明白，但不得不往一个方向走，在变革时代主动一点可能更好。

转型后利润会变薄

中国房地产报：链家从“大公司”向“大平台”转型，以后门店数量还会保持现在的规模吗？

徐东华：链家的门店未来几年内还会增加，2015年在北京还会新增500家，在其他城市也会增加。有同业讲到链家在很多城市赔钱，事实上这几个城市都是盈利的，只有上海是刚进入不久，需要一段时间的积累。但总体上，链家还会新增门店。发展到一定的时候就需要跟互联网公司竞争了。这个时候我们可能会有所转变，不再依赖于门店或者说一个办公点。比如最慢两年内链家所有门店内就不再需要台式机了，大家都在移动端状态下工作。

中国房地产报：行业内也在提出质疑，链家现在既涨佣金，又扩店，还要加大线上投入，未来的盈利点在哪里？

徐东华：即使是这样的投入，对于链家来说，还是盈利的，但是利润会变得非常薄。过去我们的毛利也不是特别高，而且都在做一些低效投入，比如说3年投10亿元在IT互联网上，都是用来发现错误的，可能9亿元花完发现很多钱根本不用花，真正有意义的投入用1亿元就够了。

现在往平台化走，肯定毛利率是特别低的。只有把毛利率让出来，才能让经纪人的现状改变。二手经纪在行业内从来都不是主流，也不太容易受到尊重，很难成为一个长期职业。

经纪人的职业认同感主要来自几方面，一个是效率变高，无序的工作减少，另外就是收入是有想象空间。所以现在针对经纪人的佣金调整，成为所有经纪公司做战略调整的基础动作。

中国房地产报：链家地产宣布开启经纪人元年后，提出最高75%的高提佣，那么留给公司、管理层及后勤人员的和利润还有多少？

徐东华：为什么还要那么大的后勤团队？实际上不需要，如果不转型，没有产生价值的人未来肯定要失业。另外，现在的互联网连接的效率很高，链家网的工程师直接跟经纪人在对话，经纪人提出一个需求，工程师马上就可以改，一周就能焕然一新。现在技术进步让原来需要很多层级管理的事不再需要那么多人。这些也都是试错试出来的。花几十亿元后发现，花几千万元就能搞定。

以上这些是成本方面，然后在收入方面，转型之后规模一定比原来大很多。打个比方，比如原来毛利率20%，现在把毛利率变成了2%，但业务规模可能扩大了20倍，那收入是上升了还是下降了？

毛利率变薄，实际上收入点变多，在这个过程中有很多衍生产品出现。为了让整个交易更加平滑、效率更高，转型的过程要看重的不是会增加多少生意，而是整个思维扭转的过程。