近日，记者走访了不少二手房销售门店，发现一二手房联动销售的情况越来越多，有的二手房门店开辟专属“新房房源展示墙”，方便购房者选购。把新房放到二手房中介门店去代卖，按成交量结算佣金，是对地产市场“一二手联动营销”的最易懂解释。把一手的房产资源和二手房的客户资源进行有效整合，建立一个崭新的客户购房平台，达到销售的双赢。“1+2”的模式在拉动销售的同时，令不少本打算选购二手房购房者，选到了心仪的新房，形成“大于3”的结果。

多渠道多选择  售楼处门口围满中介 

记者在“踩盘”时发现，不少楼盘门口以及售楼处都集中了不同中介的二手房经纪人。比如雪莲桥附近某楼盘在距离售楼处几十米远的路边一早就站了五六个二手房中介，包括以往都是开发商自己的团队来销售的豪宅楼盘，日前也加入了一二手联动的行列。对于购房者来说，购房渠道拓宽了，逛二手房的同时可以浏览一手房信息的确省时省力，开发商也同时利用了中介客源丰富、区域性强的特点开拓楼盘销售渠道。

此外，某不愿透露姓名的楼盘代理商销售人员曾向记者透露，该楼盘目前与多家二手中介合作，买家通过经纪人买房还可以获额外优惠，不过中原地产住宅项目部余志兵说：“目前据我了解，基本所有代理销售一手房的二手房经纪人都不会有额外优惠，因为那将会冲击售楼处的销售，请购房者不要轻信额外优惠的承诺。不过，不排除会有一些优惠房源或位置相对好的房源以二手房中介门店为独有销售渠道。”

业内人士表示，一二手房联动的规模达到了空前状态，是因为一手楼遭遇销售瓶颈，房企需要二手房中介大量客户资源，此外，开发商给出高额的佣金提成也是中介们趋之若鹜的重要原因。

据了解，中原地产是最先开始尝试一二手市场联动的中介机构之一。早在上世纪90年代初，在深圳、北京等地的中原地产中介门店就开始向内地客户推销香港住宅。从2007年开始，天津中原地产和红磡、金地等开发商合作，通过一二手房联动的方式为开发商做了很好的业绩补充。到了2010-2011年，更多开发商能够主动接受一二手联动这种销售模式。

二手市场堪忧 一手代理实现双赢

“我们每天基本要打200个左右约客电话。”西湖道某中介门店销售人员赵先生说，“即使这样，客户的到场率还是很低，相应的成交率也低，但是即使我们感觉没有成交可能，也要带客户看房。”

在走访过程中，记者看到不少中介门店人流不旺，不少销售人员在门店外“揽客”。赵先生对记者表示：“做中介这行很辛苦，不但福利假期很少，而且任务不达标还要扣工资。现在市场本身就比较冷淡，又逢淡季、政策不定，所以大部分二手房购房者持观望态度，业务难开展，就导致从业人员流动性更大。”为了给中介经纪人更多发挥空间，也更大化利用客户资源，开展一手房销售业务对中介而言是有利的，余志兵说：“目前二手房市场不佳，小客户大多价格紧绷，部分区域形成一手、二手房价格‘倒挂’现象，成交愈发困难，我们势必进行‘资源合流’，将二手房中介公司的销售经验及客户资源归拢，建立一个绿色的购房通道，让需要购房的客户能够方便、快捷地了解楼盘。”

“作为中介，我们必然是以二手房推介为先，在销售过程中做到以顾客需求为上。”余志兵说，“在二手房推荐过程中，发现有更符合客户需求的一手房，然后进行推荐，成交率自然比较高，客户满意程度也更高。所以说，一二手房联动销售对于中介来说，不论从销售业绩，还是客户维护来看都是很有利的。”

对于开发商来说，由中介代理部分销售也是很有利的，“作为位于河北区的楼盘，想吸引河西、和平的客户，按照过往思路就是通过网络、报纸或路牌广告，甚至短信来实现，这样产生的营销费用少则几十万多则上百万，还不能保证成交。”一位地产公司负责人说，“通过中介代理销售，就可以精准周知片区内客户，只需付出2-6%的佣金，何乐而不为。”

方便客户 正规渠道购买无风险

闫先生本是想购买一套位于河东区万新村附近的二手房，正在二手房中介门店了解情况的闫先生对记者说：“只是想选购一套二手房，并不知道中介公司也有一手房的销售，虽然方便了许多，但是这种情况购买的新房跟在售楼中心购买是否一样呢？产权等方面会有纠纷吗？在中介购买一手房成交后购房者不需要支付佣金，然而中介经纪人也不会白干，那么是否‘羊毛出在羊身上’？”

在记者采访中发现跟闫先生有类似疑问的购房者有许多，中原地产住宅项目部余志兵解释道：“中介代理出售的一手房源，客户有购买意向时也是经由中介经纪人带领到项目售楼处然后交接至楼盘销售人员处，跟客户自己直接去售楼处看房是完全一样的，所有手续都是正规完成的，这一点购房者可以完全放心。”商品住宅的一二手房联动业务是开发商与中介公司的一种“公对公”的合作方式，不排除会有一些优惠房源或位置相对好的房源以二手房中介门店为独有销售渠道，这也是很多有经验的购房者密切关注中介门店商品房源的根本原因，只要是正规中介企业就不存在欺诈现象。

至于佣金问题，余志兵说：“开发商相当于将部分广告成本转化为佣金，一二手房联动的费用不返回到市面价格上，而是作为开发商营销费用体现。也就是说，中介带客户买一手房所产生的费用是开发商支付的。”打个比方，在传统营销中假定开发商预算200万元营销费用于项目的宣传，现今用160万佣金聘请二手房中介协助营销一手房，在这个环节中，开发商支付了佣金还节省了40万元。

记者了解到，一些小规模的中介门店也会推销一些一手房源，可能只是卖方个人行为，类似这种情况，购房者要注意规避产权纠纷。如果卖方是以个人名义销售在售一手住房，住房有可能是抵债房或者是炒家出售，这样的房源可能只有买卖合同，没有产权，在日后办理产权时极易产生纠纷。建议购房者选择正规中介公司，规避购房风险。