在过去房子不愁卖的内地楼市黄金十年当中，以万科为龙头的内地房企在全国性迅猛扩张后，不但在规模上逐渐超越了长江实业、新鸿基、恒基兆业、新世界四家领衔的香港房企，在生产和销售环节也将更多重心放在数量的积累上，与香港的交流急剧减少。

于是当楼市“下半场”哨声吹响的时候，我们再扭头看一看，同样是被一轮行政手段调控过的香港楼市，已经在逐渐适应“辣招”之后明显回暖，并通过去年4月29日正式实施的《一手住宅物业销售条例》再次规范了销售过程。

百尺竿头，更进一步。如今香港是怎么卖房的？又有哪些细节会让内地开发商和购房者感觉到新鲜的地方呢？近期入市的长江实业岚山一期以其18平方米的微型公寓产品在内地沸沸扬扬，南都记者顺势前往探访，同期还一并走访了信和地产逸珑湾二期和新世界G randA ustin两个项目。果然，新鲜的信息从第一秒就开始了。

●项目展示不在项目现场，而是设在闹市区购物中心一比一打造

岚山设在红磡的都会商场，逸珑湾设在奥海城，G randA ustin设在海港城。香港房企往往将展示中心设在本公司或合作开发的商场之中以降低开销。

在展示中心，各项目的示范单位在窗台、空调机房、露台、工作平台及阳台等方面，必须和项目相同，其尺寸也必须一比一完整打造；天花板、内部间隔和装置、装修物料、设备等也必须完全一样。如果实在受制于购物中心本身的构造而无法保证，也必须要在示范单位的显眼处贴出告示。值得一提的是，参观者可以任意对示范单位进行量度和拍照。

据美联物业深港互动专组总经理潘志伟介绍，这样的做法在全港通行，一方面是香港未建成的物业基于安全考虑，不允许没有批准的人士进入，所以不能实地看楼，另一方面则是在市区展示的话方便公众参观，同时部分开发商也会设有专车前往项目实地进行周边考察。

●销售只谈套内实用面积，彻底告别“建筑面积”和“实用率”

在销售人员的介绍中，南都记者注意到，他们口中的面积指的都是“实用面积”，完全摒弃了建筑面积和实用率的概念，而现在谈及的价格，其计算也是按套内实用面积进行。也就是说，以后内地购房者在香港买房时，不但要换算平方米与平方英尺、人民币对港币的汇率，还要再补充一个实用率的计算。

以最近炙手可热的岚山小户型来举例，其最小的单位是177- 195平方英尺，价格在10100-11000港元/平方英尺之间，换算过来是16.44-18.11平方米，总价人民币151万-164万，以此计算其单价8.6万-9.2万元/平方米。而实际上，这里计算的都是套内面积，以香港平均约75%的高层实用率来计算，该户型的建筑面积为21-24平方米，也就是说，按照内地目前的计价标准，岚山18平方米小户型的单价每平方英尺应该在6.8万-7.2万元。

●户型注重空间利用，“大厅小卧多洗手间”

本次探访的三个项目尽管囊括了刚需、改善型和准豪宅产品，但其空间利用的理念都颇为一致。具体而言，各项目示范单位的厨房中，推拉式的集纳空间和嵌入式的冰箱、烤箱、微波炉，都为逼仄的空间留出了余地；无论是何种户型，其室内过道基本都设计为90厘米宽，仅容一人通行；逸珑湾上千平方英尺的豪宅单位，其主卧室在放下1.8米宽、2米长的床之后离墙面仅余20厘米，各项目除主卧外，几乎都只能放下一张1米宽的高低床。

然而在客厅和洗手间方面，香港人却非常舍得给予空间。三个项目中，客厅普遍设计为长条形，甚至需要2台空调。而岚山69平方米的户型即配有三个洗手间，其中两个设有浴缸；逸珑湾仅有1米宽可放置吊床的隔间，同样配有一个1平方米左右的迷你洗手间。据现场销售人员介绍，香港市民通常需要雇佣用人，又希望在使用洗手间主佣分离，为了照顾这一生活习惯，发展商在设计时就会加以考量。

●为了吸引内地客，新盘两成优惠抵印花税，新房低过二手价，倒逼二手房降价

去年2月，香港政府将物业印花税提升一倍，主要针对购买第二套房的买家，购买200万港元以上住宅时，印花税率由2.25%加至4.5%。而如果物业在持有期6个月或以内转手，则需缴纳税率为20%的额外印花税；超过6个月但在12个月或以内，税率为15%；超过12个月但在36个月或以内，税率为10%。

这个复杂而高额的税种，就是被香港业内称为“辣招”的双印花税。而为了适应这一冲击，不少开发商都选择了降价“赠税”。逸珑湾二期在推出时便打出19.5%的折扣，而G randA ustin也承诺买家在约定期内付款可以享受18.5%-19.5%的折扣，基本抵消了印花税。

而8折之后的新盘低过周边二手房价，以信和地产公布的逸珑湾II期首批销售情况来看，售价由763.6万元至4753万港元，平均尺价11502港元至23334港元，折后的实际售价616.6万港元至3838.12万港元，平均尺价9288港元至18842港元。据该区域中介观察，由于逸珑湾以贴近甚至低于同区部分二手价开售，导致新界东二手，尤其三房以上换楼客源将被冻结，二手业主需将叫价下调5%-10%才可能较快出售。

●帮内地客降低资金压力，部分开发商提供二次按揭

以香港现行的信贷制度，业主自住住宅物业购买过程中，在买卖金额超过港币1000万时，港人可贷款五成，而非港人只能贷款四成；少于700万时港人则可贷款七成，非港人可贷款六成。这对于购买动辄千万的香港物业的内地买家而言，资金受到一定限制。

而为了鼓励内地买家入手，信合地产目前推出了二次按揭政策。据信和地产营业部联席董事田兆源介绍，在银行贷款的基础上，信合地产还可另外提供20%(利率为5%)的二次按揭，无需抵押，前两年免供免息。

从媒体报道来看，自去年开始，香港一手房市场开发商提供优惠及二次按揭计划以减少购房者入市的初始成本，已经成为通行做法。

●“早付款得优惠”，120天内付清可享受18 .5%-19 .5%的优惠。

在付款环节，香港现在分为“建筑期付款”和“实时供款”两种。建筑期付款是买家在成交前数次定金付款，共占楼价约30%，待成交时再缴付余款；实时供款则是买家向银行申请按揭，签署正式买卖合约后已开始供款。

而为了鼓励购房者早付款，开发商提供了更大幅度的优惠政策。据G randA ustin的工作人员介绍，若客户在售楼处签署临时买卖合约当天缴付楼价的5%作为临时定金，在指定律师楼签署正式买卖合约的当日缴付5%，此后30天内再缴纳5%，最后在120天内缴纳剩余85%签订转让契约，则客户可以享受18.5%-19.5%的总价优惠。

●完成交易后，24小时内必须在“销售监管网”上登记信息

按照《一手住宅物业销售条例》要求，香港现在每个项目的成交情况都必须在交易完成的24小时之内在一手住宅物业销售资讯网(http：//www.srpa.gov.hk)登记，披露交易详情。

目前，该网站除了可以查询各项目的面积价格等销售信息和成交记录外，还时常更新买家须知，并公告提醒购房者最新出现在购房过程中容易忽略的问题。

东莞买家看过来

有内地税务盖章、完税证明，可以在香港贷款买房

陈骏良　东莞市房地产协会秘书长

东莞过去10年，各路买家前往香港置业的不在少数，但是随着近几年，尤其是2012年底提高税率打击投资，东莞买家数量也应声而减。

香港的卖楼、营销方式都值得内地借鉴，太多可以详述，但是我想着重说代理销售模式。在香港，一个楼盘开盘的话，并非只有独家代理或者两家代理商联合代理，在楼盘营销中心驻场的模式。一个楼盘，全香港的中介行都可以帮助买房，所以他们可以遍全港地派传单。

这么多家中介同时卖一个楼盘，会不会产生恶性竞争？如何处理？香港有健全、完善、高效的销售制度。一个公司的公信力，经纪人的诚信度、自觉性是非常高的，这点可不像内地，东莞大概两年前因为同在一个楼盘联合代理，中介间借钥匙，都发生过打架、斗殴的流血事件。

打个比方，如果一个买家，第一次是由A公司跟进看房，但是回头他想找B公司来进行后续的交易也可以，当事几方都要签署同意书，这样B公司才可以进行跟进交易。

二手放盘全港的中介都可以放。在同一家公司，也有很严谨的规矩。比如在尖沙咀分行接到的客户，想到太古城去买房子，由于公司内部的制度，那么这位接到客户的尖沙咀分行的经纪人C就带着客人，交由太古城分行的D同事进行跟进，由更熟悉区域环境的D来服务客户。而经纪人C是同样有提成拿的。这样的内部协调机制和提成方法都保证了几方的利益不会受损。

由于香港法律法规的规范性和健全性，我个人认为，内地买家除了注重自己的购买力问题、提交资料的真实性之外，几乎不用担心在香港买楼的流程上的风险。目前虽然在税负上会增加内地买家的成本，但同样香港也有各色营销手段推出，来吸引买家，例如送印花税等，还有大巴车接送等软性服务。

在内地，2011年的调控政策中有一条是需要按揭贷款的买家需提供一年以上的纳税证明凭证。在香港做按揭贷款也有类似的规定，有内地税务部门盖章、有法律依据的完税证明同样受到认可。若无纳税证明，那只能一次性付款买楼。