凭借丰富的客户资源和强大的经纪人团队，二、三级联动模式从开始的不被认可，到现在已铺开成为开发商打开销售渠道的奇招。而这些经纪人就是“跨界”中最直接对接销售终端的“奇兵”。

为了跟住一个大单，已经离职的经纪人阿豪拿起手机，再次拨打了一位东莞土豪的电话。他有些失控地吼道：“X，又不接我电话，你有钱就是大爷是吧！”

“你不是离职了吗？”

“是，但是这个客户是我跟的，我走了资源还是跟着我，我跟开发商谈妥就行了，提成全部归我。”面对南都记者的疑问，他突然变得高兴起来，“卖掉这个商铺的话，我可以拿到十多万元提成。”

A

好处：卖一手房提成是二手房的两倍

曾在品牌中介公司就职的经纪人阿豪，坦承自己曾经在二、三级联动的时候大赚了一笔，一次给虎门一个项目卖别墅，一个月内，他的提成总共有30多万元。阿豪并不讳言，他的客户都是别人给的，所以要跟别人分提成，也就是合谋驻场销售员，把内场客转登记为外场客户。“我们介绍过去的客户也有限，于是我们想了个办法让现场的销售员把他的客户转给我，他的佣金低啊，我们的佣金是他的好几倍。”

二手经纪每促成成交一套二手房，拿到的佣金是买卖双方交给公司中介费的10%-20%。如果是二、三级联动卖出的一手房，视乎卖的产品、难度，开发商会给中介公司付费房子总价的2%-5%佣金，这时候经纪人可以从中提成20%-40%，当然，各中介公司开出的佣金都不一样。

据南都记者调查，一手驻场的代理公司销售员，提成则更少，因为代理公司跟开发商收取的代理费是4‰-8‰。

也就是说，二手经纪每卖一套一手房，相比卖出一套二手房的提成翻了一番，而跟楼盘现场的销售员比收入，则是成几何级数的翻倍。

B

策略：为完成指标带亲朋好友到现场做托

“这个楼盘是今年新开盘，刚开始定价高了点，均价在11000元/平方米，成交率不高。”这位二手经纪人熊惠(化名)所在的公司也开始做二、三级联动，销售中心现场到了中午都有不少客户，成交量一下飞涨。但也可以见到，像熊惠这样的经纪人比现场的“正牌”销售员还要多。

“即便没有成交，有时候我们也有任务指标，一周至少要带3个客户上门，就是给他们充充门面啦。”还没等记者接上话，她一把抓住记者的袖子，侧着脸连低声道：“你就当是我的客户啦，这样我这周可以少找一个亲戚过来顶替了。”

“你从哪里拿到我电话，怎么知道我姓陈？”“这年头拿到一个人电话还难吗？我们每天都要这样打电话的。”入行已经1年的熊惠已不是新人，对于电话那头不留情面的挂断早已司空见惯。她说，这些电话很多是公司给的，有的是朋友间互传的，听说还有人会自己去买资料。

在熊惠看来，打电话筛客户，这干的活跟普通中介卖二手楼也没什么两样。但是像开头说的地铁口、投资回报、学位，用这样的宣传口号就要讲技巧，“我们转介一手房的，要从那么多客户中找到一个有意向的，必须把最重要的、最有诱惑力的告诉他。”这些都是前辈教给她的，而前辈不过是比她入行早半年的许峰。

熊惠往销售中心窗边角落位置一指，南都记者看到一个正在狼吞虎咽吃着快餐的小伙。坐他对面豪华欧式沙发中的一位，吃完就抓起抽纸擦嘴巴，然后又不顾形象地剔牙。

他们都是中介公司的员工，任务就是为这个楼盘带来源自三级市场的客户，把一些原本考虑买二手房的客户转介到一手市场，成功签约的话他们就有提成了。

C

现状：九成二手中介都想在一手房上插一脚

周日下午，南都记者走访时，城市风景街上宏德地产的中介地铺，有员工在门店外墙上贴上一个万科项目的大幅海报，玻璃窗上层层叠叠的租售房源信息几乎被淹没。有员工正举着手机给店面的新形象“立此存照”。

廖(化名)是一中介公司的老板，他只有一家门店。廖佳新知道，宏德地产正在给万科的项目做二、三级联动。早些年，他还是品牌中介公司的高管，两年前家里有事辞职后单干了。

他也想做二、三级联动，只要成交客户，开发商能给丰厚的佣金，还不用跟“手尾”，因为后续签约环节有开发商的驻场代理商或律师团队在做，而在二手房业务中，除了促成成交，他们还要完成签约、过户、办证、贷款、收楼等后续服务。

“一定要有个比例的话，我认为90%的中介公司都想代理新房吧，想在二、三级联动上插上一脚。”他承认是利益使然，“毕竟市场也不是那么好，二手房不好卖，底下还有兄弟们要等着吃饭呢，能赚点快钱谁不做呢？”

可是，连万科这类大佬都要找小中介代理卖房？知情人士透露，开发商与三级市场联动一开始只选择大规模的、有品牌效应的中介机构进行合作，但是随着市场交投走低，销售进入瓶颈，与此同时各式销售渠道打开，房产电商兴起，如房多多一类的电商平台成了开发商和中小型中介公司的“中介”，开启了全民卖房的时代。

话锋一转，廖佳新说出了顾虑：“但也不是谁都做得了的，比如打了很多很多的电话CA LL客，根本成交不上一单，逐渐也会浇灭激情，有限的精力不可能全部去做一手，本行都不顾了，搞不好很容易就断粮了。”

D

猫腻：二、三级联动增加的成本被转嫁到买家身上

“你可以看到，穿着粉色裙子的女生，穿西装白色衬衣打黑色领带的就是正牌的，我们中介经纪人就穿普通制服。”熊惠把现场的驻场销售员称之“正牌”。在她看来，似乎常年与体面、尊贵的生活打交道的“正规军”们甚至还不太看得起中介经纪。“可能觉得我们素质低一等，可我们的客户，只要有兴趣跟我们来到楼盘的，成交率还挺高的。”

在开发商眼里，依靠中介强大的人海战术、丰富的客户资源优势，二、三级联动的成交率相当高，不得不刮目相看。因此，即便他们深知，二、三级联动的成本太高，但由于高成效的诱惑，一旦启动了就戒不掉。“很简单，同样的地段，都是精品的楼盘项目，但有二、三级联动的楼盘换取的带客量和成交率会更高。”一位要求匿名的开发商总结。

“三级市场转介来的客户很精准。如果是卖刚需洋房单位的楼盘，三级市场带来的客户能够有七到八成的成交率。如果是卖别墅的，也大概有五成左右的成交。”沿海地产东莞项目营销策划部高级经理陈婷坦言，在面临市场销售瓶颈时，出于营销成本的管理，开发商更乐于把费用花在刀刃上，但联动带来的弊端是，这些成本将转嫁在消费者身上。

尤其在临深片区，众多楼盘项目目标人群就是针对深圳客，需要在深圳区域开拓营销渠道，使用二、三级联动是必备利器。楼盘所卖的产品，譬如卖商铺、别墅的这些针对特定塔尖人群的，开发商付费也会更多。

看到了开发商对于三级市场的依赖，今年开始有个别中介公司开始对开发商提出更高的佣金和要求。

“早前还是中介公司自己找上门，希望合作联动，现在几乎是我们去求着他们来做，佣金更高，还要现金奖励，甚至报销交通费用。”不愿意透露姓名的的一位开发商人士向南都记者吐槽，“以前我们是甲方，现在他们才更像是甲方。”

E

业绩：二手中介九成业绩靠卖一手房

东莞中原研究部监测数据显示，2011-2013年东莞一手房住宅成交量为二手楼的1.7倍以上，东莞中原策略研究中心车德锐分析，目前一、二手市场严重失衡。“东莞一手楼住宅成交规模持续扩张，二手楼交易却呈现下滑态势，二手市场远未发展成熟。”东莞一、二手联动的现象在近两年十分普遍，二手中介和房地产经纪人纷纷跑去做一手市场的生意，很多大的二手中介的销售业绩普遍有90%以上是靠转介一手楼。

据合富标准指数监测二手网签数据显示，2014年前三季度东莞二手住宅成交2.5万套，成交面积339万平方米，同比2013年减少25%，整体网签量持续低位。而来自个别品牌中介公司内部的数据显示，因为加大力度主推一手房业务，导致今年来公司业绩上，二手房的业绩占整体交易量下滑一成左右。“我想是我们把精力倾斜到代理一手房的原因吧，要是我们认真做好二手房业务，业绩也会上来的。”一位要求匿名的品牌中介公司总经理如此分析。

“中介都去做一手楼的生意了，让二手市场长期冷淡，这会加重一、二手失衡，这种现状是不健康、不合理的，不利于整个房地产行业长远健康发展。”他认为，东莞二手房由于交易税费高和交易周期长，二手房流通速度缓慢。二手房业主惜售心态强，放盘意愿低，市场上交易活跃的大多为楼龄旧的房源，而优质新盘源少，对舒适度、品质要求较高的客户很难从二手房市场寻求到合适的房源，纷纷转向一手房，导致一、二手房严重失衡。

车德锐分析，东莞楼市成交以一手商品房为主，占整体交易量的70%，二手房成交一直不温不火。但是二手房交易税收过重、交易流程繁琐，直接阻碍了二手房的流通速度。另外，二手房楼市发展不成熟，不少项目呈现有价无市的格局。“东莞二手楼市长期以来存在交易时间长、税费过高、流程繁琐的问题，政府需要简化流通交易程序，缩短交易时间，减免相关交易税费，才能很好地激活二手房的成交量，增加二手房的流转速度，平衡一、二手房的发展，这样才能利于房地产行业的健康发展。”

F

困惑：卖过一手房的，很难再回来卖二手房

许多业内观察人士已经开始认识到二、三级联动对于二手中介行业带来的伤害。广东科威国际不动产董事长张霞这些年一直在思考企业的方向，她更希望给一直跟着她做事业的一线员工们好的平台和归属感，她希望员工沉下心好好做二手事业。张霞认为，国内的二手行业发展到现在才十多年的时间，成熟的房地产市场，经纪人没有一、二手楼之分，市场也是二手房的天下，如美国房地产市场，一、二手房在整体交易量为一比九，香港大概是三七分。每个地区房地产发展水平都不一样，目前东莞城区是六比四，以一手房为多，所以未来二手房市场的潜力还是很大的。在这样的状态下，二手房经纪都去做一手，一、二手房失衡就更严重了。

张霞此前一直坚持不做二、三级联动，她的理解是，一、二手房的销售逻辑不一样。“一手从拿地、定位、产品研发、建房子，到开盘前期的准备，流程比二手房复杂得多，到快开盘前，代理商介入，蓄客、认筹，他们需要的是吸引买家的关注度，CA LL客过来，然后快速成交。一手销售员提点低啊，所以他们要靠量取胜，前期守盘才有价值。”

相较起来，二手房买卖就不只那么简单。张霞分析，二手经纪人对接的是两方，业主和买家，双方买卖都有自己的原因，很多时候要求经纪人做的是顾问的角色，要贴心服务好，把客户们的需求搞明白了，把政策、流程搞懂了，才做这笔交易。张霞坦言，正常的市场中，一个经纪人一个月卖两套房子，相比之下，一手房更有诱惑力，在一些营销节点，多则卖几套、十几套的都有，提成翻倍地涨。让经纪人一味去卖一手，很难把他们掰回做二手来的。说白了，卖一手房就是功利心太强了，她担心经纪人的价值观会改变了。

G

追问：回到卖方市场才能摆脱二、三级联动？

“跨界？不务正业？都谈不上啊。本身他们都是卖房的，房产经纪在概念上没有一、二手房之分的。”东莞市中介协会秘书长郑浩辉很介意别人给二手中介涉足二、三级联动贴上标签。

在他看来，中介在过往以卖二手房居多，但现在涉足二、三级联动，帮助开发商卖一手房，只不过是行业发展和阶段性的变化，让他们多了一个业务渠道。更多的中介业内人士也认为房地产经纪本身没有一、二手房的概念，在国外，在成熟的房地产市场，经纪人一、二手房都可以卖。

郑浩辉认为，一手房库存量大，市场不佳。开发商有既定的业绩要求，也要想方设法卖房子，所以会联动中介公司一起卖，而这个时候二手房市场价格还是很坚挺，而一手房优惠多，房子多，一、二手房两者之间价差小，所以一些本来想买二手房的买家去买了一手房。这也市场的选择，有的中介是被迫得去做一手业务。

“对于东莞市场，二、三级联动可能也会维持一定的时间，但是也许很快就调整回来了。在一手房库存量降低，市场走好，或者二手房价有松动，一、二手房价差开始拉大，自然而言客户就得回来看二手房，这都不用二手中介去布局和调整自己的战略，一切看市场吧。”郑浩辉表示。

更多的业内人士分析和判断，如今的房地产市场，即便是国家政策扶持，市场也无法全方位回暖，更不能再与2006年、2007年的热力升腾相提并论。因此，深挖客源是开发商营销重要的一环。除了二、三级联动，其他的营销方式，如举办明星活动、线上传播等投入，也能给现场带来一定的人气，但是成交率始终不如联动来得更快。“我认为二、三级联动的方式肯定还是会持续相当长的时间的。除非回到了卖方市场，就完全不用依靠三级市场了。”沿海地产陈婷表示。