对商业地产，万科曾一度态度模糊，而在今年的中期业绩会上，总裁郁亮称，万科未来会像做住宅一样发展商业。

而与凯雷的合作明晰了万科商业地产的操作思路，领头羊不再那么隐晦地表达对商业地产的重视程度了。

从王石三年来的海外游学、郁亮的纽约拜访交流，似乎看不出万科高层业余活动和地产的关联，但这一切背后确实隐藏着与国际资本的密切接触与引流。

“在过去一年多的国际化过程中，万科结识了很多重要的不动产基金和资本机构，他们将是万科商业地产资产运营上的合作伙伴。”负责商用地产业务的万科集团高级副总裁毛大庆说，他和集团执行副总裁张旭在4月份波士顿马拉松期间，去国际私募基金凯雷投资集团参观学习，“把国际资本请到国内，这是有别于走出国门开发项目的另一种万科国际化。”

8月28日，世界最大的投资公司代表凯雷与规模最大的房企万科签订商业地产战略合作平台意向书，意向成立资产平台公司，两者分别持股80%和20%，该平台将收购万科拥有的9个商业物业并长期持有，未来以资产证券化为目标退出。另一合作同步展开，双方设立一家商业运营管理公司，负责资产平台公司持有的各境内商业物业招租和运营管理。

“万科与凯雷合作绝不是卖商业。”毛大庆对记者说，实际合作恰恰是落实万科商业地产的轻资产思路，除了引入基金，调节资金占压并实现商业快跑，另一条最核心的合作前提是，各合作项目保留和发扬万科商业品牌，对万科与凯雷的意向合作中设置的商业运营管理公司，万科要有绝对的经营管理权。

等待万科商业地产的，会是一片坦途吗？

小股操盘

“未来我们商用地产的量很多，持续性健康做下去，‘轻资产’是不二选择，这种模式从万科开始做商业便确定下来。”毛大庆把万科住宅之外的业务统称“经营性不动产业务”，换算一下，这块业务大约有2000多万平方米资源，三四千亿元资产规模。

区别于住宅零售，这类资产的问题在于长期持有会贡献持续稳定收入，但也有资金占用过大的弊病。万科试图通过国际化的途径找到破解方法：从合作中的股权转让或商业资产处置获得投资收益，通过联营合营公司实现万科的权益利润并收取相应管理费用，让资产轻起来。在这方面，凯德置地即是典范。

有着自由的资本市场环境，凯德模式的资本管理手法可谓纯熟：在合作项目不同阶段和资本平台对接，通过房地产投资信托基金和私募房地产基金实现资产证券化，形成有机的退出机制，适时回收资本以作进一步投资、扩张之用。收益上，在商业地产建设到经营各阶段，实现利益全线收割和自持资本逐渐退出，并以管理能力获得丰厚的管理费用，这和万达的持有模式有所不同。

二者合作利益源也将是多方面的，第一笔便来自不动产升值后的资产交易转让。除此之外，如万科与凯雷合作仍持有资产平台小股，还将享受经营性收益，物业经营管理收益，和基金合作成立基金平台更有基金类别管理性收费。

与凯德所处国际资本环境不同，万科难以在国内通过自行发行基金的方式完成其轻资产构想。这种特定的情况下，万科不会也不能去全盘模仿凯德，而其与凯雷的合作模式，亦是当下一种通俗易懂方式。对万科的意义在于，这次是首次与基金实现资产包层面的资产合作尝试。

当然，万科凯雷合作的最重要前提是，万科要在经营管理上保持主导管理权。按毛大庆的话说，所有项目都要保留万科品牌，万科还要继续运营和管理资产，运营管理团队亦出自万科。“凯雷之后，我们还有单个项目的轻资产合作。”毛大庆说。其实去年万科商业项目进入实际运营后，国际著名投资机构已经强烈关注，与GIC、麦格理等均有不少探讨和交流。这些投资机构在国际市场接触了解万科，并愿意随万科参与到国内不动产的发展中来。实际在去年底便有一个商业项目试水于国际资本整体合作，模式趋同，均是按比例共同持有，万科小股份做百分百的运营管理。

运营担忧

一个问题产生了。如果万科真对操盘如此看重，为何倾向于拿商业运营管理平台与凯雷共享股权，而不是自己全部管起来呢？

实际上，在万科去年正式涉足商业地产之后，其商业地产的操作经验和人才团队，一直是外界质疑的焦点。万科与国际基金合作，并计划放开商业运营层面的部分股权，实际是万科在坚持自有团队操盘同时，还有借鉴国际基金丰富商业管理经验的一层深意。

在万科和合作方共同建立的商业运营管理平台上，经营管理的主导权在万科手里，但会对合作方开放建议权。这一倾向，是考虑到1987年成立且目前资产管理规模超过1990亿美元的合作方，旗下有很多国际知名的商业运营专家，万科希望引入合作方国际商业的运营经验，并通过合作尽快强化万科商业的不动产运营能力。

毛大庆眼里，对选择做轻资产的合作基金有几个重要标准：有很好的价值观和国际声誉，具备运营管理经验。毛大庆说，万科希望和资本不仅仅是简单商业合作，更希望有增值内容，给万科团队带来成长，并尽快培养一支有国际水准的运营能力团队，这是万科最为需要的。“打造这样的团队，光靠万科闭门造车是不行的，一定要和国外有几十年上百年经营管理不动产经验的机构合作。”毛大庆表示，只有在合作的过程中，这些伙伴才会真诚传授给万科经营经验。

据了解，万科商业团队对人才储备有两方面，一是社会上的专业人才招聘，这些年万科积累了一批专业的商业地产管理人员，他们来自凯德、万达、中粮等知名企业；二是万科在住宅开发中也积累了大量职业经理人，鼓励优秀人才向新业务转型，如北京昌平金隅万科广场驻店总经理，其上一份工作是万科北京公司的客服管理层。

上述团队为万科这个商业地产新兵描绘了一张快速扩张的蓝图：目前北京、深圳两个万科广场已开业，东莞万科广场、佛山万科广场预计9月、10月相继开业，明年北京中粮万科半岛广场开业。以这样的速度发展，万科不可谓不快。

态度转折

过往数年外界不难看到，对于大举进入商业地产，万科集团既跃跃欲试又谨慎忧虑。

2009年王石在中山大学时表示：“如果有一天，万科不走住宅专业化道路了，我即使躺在棺材里，也会举起手来反对。”2013年王石再谈此事时称，万科从没回避过商业地产，但不会把商业当主流产品来做，主要是住宅为主。

即便一贯强调“万科不做纯粹商业物业，做商业是为更好卖住宅”的郁亮，也频繁提醒商业地产要保持谨慎。

2011年4月，言及商业地产，郁亮称有种一哄而上的感觉。10月，郁亮表示，不看好商业地产，全国各地都造商场说明泡沫严重，今后消化会出麻烦，万科商业以社区商业为主。2013年1月，他说，商业地产在个别城市过快发展，如降价卖不出去只能通过闲置处理掉，这是危险的事情。6月他又指出，网购将对商业购物中心有很大打击，万科在涉及商业地产的同时保持一种谨慎态度。

商业地产不做主流产品，形态以社区商业为主，这些是贴在万科商业地产上的固有标签。当然，一切固有的标签都有可能在变革中被摘掉。

郁亮就提出过商业地产大步走的前提。他在三年前指出，万科要看别人做商业地产效果怎么样，另外还要看金融工具怎样，楼盘需要金融工具时可套现出来，万科商业地产目前只占5%左右，如果有金融工具参与，万科会做得大胆一些，没有就会小心一些。

如今纵观万科商业地产，在既有的社区商业产品线“邻里家”之外，还有1万-3万平方米建筑面积的“生活广场”和区域型购物中心“万科广场”两条产品线。尤其“万科广场”系列，在保持着快速扩张速度之余，更率先引入凯雷代表的金融工具参与，有望实现轻资产运营。

新的变化，也促使郁亮的态度出现转折。他在2014年万科中期业绩会上表示，万科商业其实做得很不错，全国商业比例在拿地里占25%左右。未来会像做住宅一样发展商业。

这实际是将万科商业地产提高到和住宅地产相近的位置，也是万科近年来未出现过的。对此，毛大庆称，郁亮是看到了万科商业地产发展和管理能力的成长才有此表态。

快速成长的背后，万科的忧患意识并未摒弃，这点在毛大庆身上亦有体现。他有着他的焦虑，具体有三点：商业地产在城市的选择上会存在陷阱，要警惕供应量和吸纳能力关系，防止选址在供大于求的城市；运营管理能力能不能有效提升；在移动互联网时代，能不能改良商业业态，应用好新技术回应互联网冲击。实际上，后两者均与运营能力有关。

毛大庆自己每天要看各商场的经营数据，某一天数字掉得特别厉害，就要问出个一二三来。他自己也并不回避压力，“这是和做住宅不同的压力，有压力很正常，如果没有压力反而不是什么好生意”。

在毛大庆眼里，虽做国际水准的商业运营团队目标明确，但他也知晓，“一晚上时间不会凭空出现一个特别优秀的商业运营管理公司，万科商业的一切都需要时间。”